Asuh Peranan Penting Penjualan Sampai They’re Siap untuk Membeli.

Masalah utama bagi kebanyakan organisasi penjualan menyebabkan timbulnya peranan penting baru. Masalah yang lebih jelek ialah bahwa penjualan tongkat membocorkan terlalu banyak inisiatif jauh dengan tidak membayar cukup perhatian kepada pelanggan atau klien mungkin yang ingin untuk membeli dari anda – tetapi they’re tidak mempersiapkan diri untuk membeli sekarang juga.

Studi baru saja dilakukan menampakkan bahwa, rata-rata, 25% dari peranan penting dipertimbangkan penjualan-siap, 50% memerlukan lebih lanjut mengasuh dan 25% didiskualifikasi. Bayar perhatian hingga pertengahan kelompok: Separuh dari semua peranan penting memerlukan lebih lanjut memendam terlebih dahulu waktu tiba kalau mereka siap membuat keputusan pembelian.

Masalah ialah bahwa terlalu sedikit organisasi penjualan diperlengkapi ke mengasuh peranan penting, dan persoalan kelihatannya menjadi tersebar luas. Penelitian oleh Yankee Group memutuskan dari 40% hingga 80% dari peranan penting perusahaan baru tersesat, tidak diikuti, atau lain dianiaya karena proses penjualan buruk di perusahaan. Tak ada penelitian menunjukkan perubahan positif yang mana pun di statistika menjijikkan itu lebih yang lalu empat-tambah tahun-tahun.

Mengubah Syarat-syarat

Ada pro-aktif jauh untuk mengasuh “not siap untuk membeli yet” kelompok – dan yang pembeli won’t marah atau akhirnya meraba seolah-olah they’re ialah “sold. ” Instead Of yang berusaha untuk membuat penjualan melemparkan sewaktu-waktu anda membuat mengikuti-ke atas menilpon sampai prospek, mengubah syarat-syarat menilpon untuk menanya pertanyaan kepada penyelidikan dan memutuskan sejauh mana sepanjang mereka di Mereka sendiri Membeli proses.

Ini melakukan dua hal untuk pembeli dan tawaran keuntungan penting bagi penjual.

Kepada pembeli, terlebih dulu mempertunjukkan dengan hidup itu you’re hanya tidak menarik bagi dalam membuat penjualan, penjualan yang mana pun. Agak, menunjukkan dengan hidup bahwa anda sedang mencoba mengerti persoalan mereka sedang berurusan dengan, dan keprihatinan atau masalah mereka. Yang kedua, menjadi cara penting untuk pertolongan mereka merapatkan sepanjang jalan setapak proses membeli mereka sendiri karena memaksa mereka untuk menumpukan mereka berpikir.

Bagi penjual, lebih baik daripada belaka memanggil untuk mengatakan, “I’m baru menindaklanjuti percakapan terakhir kami dan bertanya-tanya apakah kami bisa berkumpul berikutnya week?” anda bisa memakai menilpon selama “nurturing time” untuk menanya sekitar persoalan yang mana pun yang dibicarakan atau diungkap di pertemuan sebelumnya kepada pertanyaan spesifik. Ini pergi cara panjang untuk menempatkan seorang penjual di prospect’s pikiran sebagai masalah solver, tak ada seorang pengambil perintah.

Mengasuh, Don’t Nudge

Mengasuh penjualan menuntun alat penjual menolong seorang pembeli membuat keputusan mereka sendiri dengan memajukan pelanggan atau client’s memiliki, dalam membeli proses. Tetapi penjual saat mulai berpikir di syarat-syarat proses menjual mereka sendiri, mereka berhenti mengasuh dan mulai menyinggung.

Dan saat prospek meraba mereka sedang “nudged” – atau mendesak – tubuh perlawanan mereka, penjual kehilangan posisi yang didambakan membantu advisor dan air terjun terperosok ke dalam kategori perintah pengambil seperti setiap panggilan orang penjualan lain atas kontak. That’s bukan baik untuk prospek, bukan baik bagi penjual dan tentu bukan baik untuk seller’s bisnis.