Why Selling More, Dan Lebih Sering, bisa membuat Penjualan turun Pendek.

Akhirnya, setiap perusahaan bergulat dengan mencoba untuk menjual lebih banyak ke ada pelanggan. Topik pokok di pemasaran atau seminar penjualan, lebih banyak sudah ditulis atas subyek daripada barangkali topik perkembangan perusahaan lain yang mana pun.

Menjual lebih banyak kepada pelanggan sekarang mendapat begitu banyak perhatian karena penting, namun sedikit perusahaan melakukannya dengan baik. Mendekatnya bervariasi dari sangat santai, di mana orang penjualan yang memegang satu garis produk meminta diperkenalkan ke another’s pelanggan, ke sangat resmi dengan pertemuan penjualan yang disusun tongkat yang berkumpul untuk bertukaran gagasan tentang kesempatan mungkin.

Namun tidak ada kelihatannya menjadi amat efektif, yang ialah mengapa artikel suka satu menara utama ini muncul. Karena pelanggan mengatakan berulang kali mereka mau tahu tentang produk atau servis lain yang ditawarkan oleh pemasok yang dipakai oleh mereka, masalah adalah apa?

Hentikan Cross-Selling

There’s sebetulnya jawaban sederhana: Berhenti apa you’re mungkin melakukan.

Ke banyak menjual melibatkan terlalu banyak penjualan orang yang melakukan banyak berbicara tetapi sangat banyak tidak mendengarkan. Terlalu sering, apa yang terjadi adalah bahwa tiga atau empat orang bergiliran mendekati seorang pelanggan atau klien, kadang-kadang dengan pawai memusingkan PowerPoint slide yang meluncur ke belakang mereka, sebagai masing-masing dengan cepat mengatakan bagaimana mereka bisa bertemu customer’s perlu, memecahkan masalah, atau pertolongan mereka merebut kesempatan. Kebanyakan yang ini extravaganza’s – yang mungkin memerlukan jam-jam untuk bersiap – terlalu panjang, terperinci atau membosankan.

Tidak mengherankan, kebanyakan perusahaan berdosa asli sama sebelum orang penjualan pertama pernah maju ke muka dengan seorang pembantu penerbangan tidak tulus tersenyum yang selalu dibawa dari laci untuk peristiwa ini dan membuat antusias, “We’re gembira untuk menjadi here!”

Tetapi kata pelanggan mereka bertanya-tanya mengapa orang penjualan begitu gembira karena tak seorang pun terlebih dulu memerlukan musim untuk berbicara dengan mereka tentang mereka company’s cita-cita, tujuan atau masalah mungkin oleh sebab itu mereka bisa menyesuaikan pemberian. Akibatnya, mereka mendengar apa yang sama saja dengan bubungan perusahaan baru yang kalengan yang menanggapi keperluan nyata hanya dengan kecelakaan – jika di semua. Tak variabel, sidang percakapan tanpa henti ini biasanya akhir dengan “… dan jika anda mempunyai pertanyaan yang mana pun, we’ll bahagia menjawab mereka.

Pendekatan Berbeda

Secara jelas, pendekatan berbeda diperlukan.

Lebih baik daripada mengatakan seorang klien produk tambahan atau servis yang bisa ditawarkan oleh pemasok, perusahaan sebaiknya meminta klien melewatkan jumlah sama waktu yang berbicara tentang rencana perusahaan mereka.

Baik studi resmi dan buatan penelitian empiris itu jelas bahwa banyak orang penjualan terlupa ke apa yang dipikirkan oleh pelanggan mereka dan mengatakan mengenai mereka. Meskipun ada banyak mengepak-kepakkan bibir menyediakan “quality,” fakta adalah bahwa kualitas terjadi kalau perusahaan bertemunya customer’s dugaan, tidak pada waktu tepat mereka memberi hasil tepat pada waktunya dan tanpa berbalik muka.

The most effective way to meet a customer’s expectation is to ask them what they want.

Rather than talking for an hour or more about the many wonderful things the company could do for the existing customer, savvy businesses flip the process. They invite the customer to spend an hour telling the sales people their business plan for the next two-to-three years.

Three things happen when this approach is adopted. First, the customer sees that you truly are interested in their business and in helping it grow. Second, once someone begins discussing their plans, concerns, issues or opportunities, you have the opening to explain how something you offer helped another customer address a similar or parallel issue. Third, an opening to create a new service or product may emerge because if one customer has a need that’s not being met, chances are others have the same need. Instead of an ineffective presentation, a sales organisation turns the meeting into a working discussion, and from discussions comes new orders.

The secret is selecting the right targets for cross-selling.

The Right Target

Many companies hone in on their best customers, in part because a strong relationship already exists. But the best customer may not be the best candidate for getting more sales. In fact, they may be giving you as many orders as they can or want to.

So they may not be the best target. The secret lies in creating a template, tailored to your firm using our proprietary matrix, to reveal those customers most likely to be receptive to giving you more orders. Chances are there will be several dozen – or more – customers on the list. So once this initial list is created, it must be narrowed down to four or five of the most-high potential targets to receive the initial thrust of the cross-selling programme.

Once the first five have been covered, move on to the next five high potential targets. But before meeting the first group, do your homework. Learn as much as you can about the company, not just looking at what you’re currently selling to them. Go through their website. Search the web for news articles about the company and its industry. If it is publicly traded, read OSC and SEC filings. Be selective about who is invited to the session from your company, and have a briefing session with them before meeting with the client to share information and ideas.

An old marketing adage says that the best customer is the one you already have. It much less costly and far more productive to get additional work from a current customer than it is to find a new one. When we’ve helped organisations change their approach to cross-selling, new work from current customers – along with new revenue – has resulted every single time it has been employed.