Comportamento Di Consumatore

Poiché il cliente è il punto focale di tutta l'attività economica, il comportamento del cliente deve essere capito. Poiché la vendita è interessata dei bisogni di soddisfazione™del people†s, una comprensione migliore di che cosa quei bisogni sono ed i sensi in cui la gente va circa ottenerle soddisfatte, è stata di importanza fondamentale. Affatto l'individuo ha una gamma intera di necessità che he/she deve o vorrebbe soddisfare, dalla necessità puramente fisica di alimento e della bevanda, con il desiderio impressionabile di essere amava ed apprezzato al desiderio sviluppare la sua personalità con formazione, attività di svago o l'occupazione compiente.

Gli individui varieranno ampiamente nei bisogni che attualmente li preoccupano. Alcuni pricipalmente saranno interessati dell'acquisizione delle necessità di base (non saranno interessate in mobilia costosa), mentre altri cercheranno le merci emozionanti di svago (è uso comunicare loro con circa l'acquisto del loro primo vestito perché già hanno quattro). Una comprensione migliore è necessaria inoltre circa come la gente soddisfa i loro bisogni. Ci è un processo a più stadi, che funziona come segue: (a) Un'esigenza è avvertire che può essere un bisogno vago o generale (sto ritenendo jaded ed avere bisogno di un po'di eccitamento) o specifica (desidero andare oggi il cinematografo); (b) Cercando i sensi soddisfare il bisogno sono cercati attivamente o passivamente. I giornali e gli scomparti possono essere esplorati per le offerte che possono soddisfare il bisogno o la persona in questione può soltanto mantenere i suoi occhi e gli orecchi aprono e registrano più acutamente di usuale tutte le soluzioni possibili al suo bisogno.

Nelle situazioni più complesse il processo di ricerca può essere lungo ed intenzionale. La famiglia che cerca la nuova apparecchiatura della cucina leggerà gli scomparti, comunica con amici, va agli showrooms ed alle mostre. Il compratore industriale può chiedere i campioni, le dimostrazioni, offerte competitive o effettuare la vasta analisi dei costi e dei redditi. Quando le informazioni sufficienti sono state riunite e le alternative adatte è stata esaminata, una decisione sarà presa e l'acquisto sarà fatto. Per l'azienda cliente-orientata il processo non si conclude quando l'acquisto è fatto.

Il bisogno™del customer†s è soddisfatto soltanto se il prodotto o il servizio effettua al modo previsto ed effettivamente risponde al suo bisogno, non soltanto inizialmente ma, se del caso, su un periodo più lungo. Deve effettuare nel senso previsto ed il servizio after-sales deve essere sufficiente. Cioè alberino-compri le sensibilità deve essere soddisfatto. Il senso preciso in cui questo processo funziona le necessità di essere capito. Varierà da un gruppo dei consumatori ad un altro, in particolare nel relativo della scala del tempo. Per uno spuntino comprato per soddisfare un pang di fame improvviso il processo intero può essere sopra in alcuni minuti, ma per una centrale elettrica o un nuovo æreo militare occorrerà molti anni.