La Situazione Competitiva

La vendita non è effettuata in un vuoto ma solitamente in una situazione altamente competitiva. I colloqui classici di economia del dichiarare di concorrenza perfetta, in cui i prezzi ed i profitti sono spinti nel minimo perché i nuovi fornitori saranno attratti all'industria se i prezzi aumentano e l'eccedenza disponibile di quantità supplementare che cosa è richiesta dai clienti forzeranno il prezzo giù. D'altra parte, se i prezzi cadono troppo basso, alcuni fornitori lasceranno l'industria ed il calo nella quantità farà l'aumento di prezzi. Così ci è un price†di ‘equilibrium™, che chiunque che commercia nel mercato deve prendere; le ditte sono ‘price-takers’.

Ciò è, naturalmente, la situazione in vivo in alcuni mercato-prodotti specializzati, prodotti freschi dell'azienda agricola, la borsa valori. Tuttavia, questo modello semplice non misura i fatti del mondo reale poiché gli economisti si sono resi conto che è necessario da sviluppare il concetto di concorrenza imperfetta che riflette la realtà in un senso molto più realistico. Uno dei fattori principali nella concorrenza imperfetta è che tutti i prodotti non sono gli stessi. In generale, le ditte non desiderano essere i prezzo-acquirenti senza controllo sopra il loro livello del profitto se o non possono rimanere nel commercio. Faranno tutti latta per sviluppare i sensi in cui possono soddisfare i bisogni™ del customers†in un senso migliore che i loro competitori.

Ciò ha provocato il concetto di advantage†differenziale ‘competitive™. Le ditte proveranno a outdo i loro competitori offrendo a clienti una differenza definita nei prodotti e o nei servizi che offrono nella speranza che i clienti troveranno la differenza un miglioramento su che cosa i competitori stanno offrendo. La differenza può essere generata in un certo numero di zone differenti:
Prodotto. Il prodotto o il servizio in se può essere differente. La minestra può avere un sapore più ricco o occorrere meno tempo prepararsi; l'automobile può avere prestazioni migliori o usare meno combustibile;
Costo. Ci può essere un vantaggio di costo al cliente, perché il prezzo iniziale è più basso, perché la manutenzione costerà di meno, perché le condizioni di credito migliori sono disponibili;
Servizi. Così come le prestazioni di base il prodotto o il servizio dà, ci può essere una gamma di servizi intera offerti come componente del processo di vendita:
- venduto in anticipo. Un'azienda di ingegneria civile può fare uno studio di fattibilità libero; una ditta locativa della televisione può offrire liberamente™una prova del week†s, un commerciante di automobile un l'elaborazione di prova;
- del dopo vendita. Manutenzione libera per un periodo, addestramento degli operatori, un rifornimento del materiale™ del ‘updatingâ€;
Distribuzione. La disponibilità abbondante di un prodotto può essere una caratteristica molto attraente. Le aziende dell'affitto di automobile avranno scrittori da trattare con i clienti alla stazione o l'aeroporto, coca-cola è disponibile in negozi a una falda nei villaggi africani del cespuglio così come nei centri urbani grandi;
Promozione. Il senso che un prodotto è presentato può aumentare il relativo appello al consumatore. Il profumo gradevolmente impaccato ed esotico fatto pubblicità a, prodotti del forno con un ‘like di presentazione quelli genera il made’.
Una delle ragioni per le quali l'idea della miscela di vendita è così importante è perché gli elementi della miscela possono essere sviluppati im modo tale che un vantaggio differenziale competitivo forte può essere generato per essere offerto ai clienti.

Michael E. Porter in suo vantaggio competitivo del libro discute: la base fondamentale del â€oeThe di suddette prestazioni medie nel lungo termine è vantaggio competitivo sostenibile. Ciò può venire da un fuoco di costo (che permette ad un'azienda di offrire a clienti prezzo basso unbeatable) che la differenziazione può essere destinata per soddisfare una gamma larga o stretta di clienti, per esempio può essere diretto ad un segmento o ad un niche.” particolare

È spesso importante da analizzare appena chi realmente sono i competitori, sia diretti che indiretti. Per esempio, un fornitore dei giocatori dell'audionastro avrà come competitori diretti altro fornitore delle macchine simili. Tuttavia, i compratori potenziali di tali macchine includono la gente che desidera ascoltare musica. Hanno una vasta gamma delle scelte. Possono ottenere non soltanto la loro musica dai registr-giocatori ma anche dai giocatori o dalle radio di disco compatto. Alternativamente, possono assistere ai concerti in tensione o persino fare la loro propria musica con un gruppo degli amici. Tutti i questi sono competitori indiretti per il nostro fornitore del registr-giocatore.

La domanda più importante è spesso: sono molto probabilmente i nostri clienti potenziali per spenderei il loro buy dei soldi oppure no?