Perchè Vendere Più E Più spesso, Può Indurre Le Vendite Ad essere a corto.

Finalmente, ogni commercio affronta with provare a vendere più ai clienti attuali. Un soggetto della graffetta ai seminari di vendite o di vendita, più è stato scritto sull'oggetto che forse soggetto di sviluppo di varie.

Vendere più ai clienti correnti ottiene così tanto l'attenzione perché è importante, tuttavia poche aziende bene esso. Si avvicina alla gamma molto dal casuale, dove una persona di vendite che maneggia una serie di prodotti chiede di essere introdotta al cliente™del another†s, molto al convenzionale con le riunioni strutturate delle vendite fornisce riunire di personale per scambiare le idee circa le occasioni possibili.

Tuttavia niente sembra essere terribile efficace, che sia perchè articoli come questo comparire di una conservazione. Poiché i clienti dicono ripetutamente desiderano sapere circa altri prodotti o servizi offerti dai fornitori che usano, che cosa sono il problema?

Smetta Di cross-Selling

There’s realmente una risposta semplice: Arrestisi che you’con riferimento probabilmente a fare.

A molto vendere fa partecipare troppa gente di vendite che fa la comunicazione molto ma non molto ascoltare. Troppo spesso, che cosa accade è che tre o quattro genti prendono le girate che si avvicinano ad un cliente o ad un cliente, a volte con una parata dizzying di PowerPoint fa scorrere il lampeggio dietro loro, come ciascuno dice come possono soddisfare le esigenze™del customer†una s, risolvere un problema, o aiutarli ad afferrare un'occasione. La maggior parte dei questi ’del extravaganza†s "che probabilmente ha occorr le ore per preparare il â€" è il troppo lungo, dettagliato o alesaggio.

Non sorpresendo, la maggior parte delle aziende commettono mai lo stesso sin originale prima dei primi passi avanti della persona di vendite con un sorriso insincere dell'addetto di volo che è portato sempre dal cassetto per questi eventi ed enthuses, â€oeWe’con riferimento al contentissimo a essere here!”

Ma i clienti dicono che si domandano perchè la gente di vendite è in modo da contentissimo perché nessun primo ha occorr tempo parlare con loro dei loro obiettivi™del company†s, gli obiettivi o i problemi potrebbero essere in modo da potrebbero adattare la presentazione. Di conseguenza, si sentono che importi ad un nuovo commercio inscatolato lanciano che bisogni reali di indirizzi soltanto dal †di incidente "all'occorrenza. Invariabili, queste sessioni dirette di colloquio si concludono solitamente con â€oe… e se avete qualunque domande, il ll™del we†è felice di rispondere a them.”

Un Metodo Differente

Chiaramente, un metodo differente è necessario.

Invece di dire ad un cliente che prodotti o servizi supplementari il fornitore può offrire, le ditte dovrebbero chiedere al cliente di spendere lo stesso tempo che parla del loro programma di affari.

Sia gli studi convenzionali che la ricerca empirica indica chiaramente che molta gente di vendite è oblivious a che cosa i loro clienti pensano ed opinione loro. Malgrado il â€oequality fornente disbattimento molto, il ” il fatto è che la qualità accade quando un'azienda viene a contatto delle relative aspettative™del customer†s, non nel momento stesso in cui trasportano in tempo e senza difetti.

Il senso più efficace venire a contatto di un'aspettativa™del customer†s deve chiedere loro che cosa desiderano.

Piuttosto che comunicando per un'ora o più circa le molte cose meravigliose l'azienda potrebbe fare per il cliente attuale, vibrazione savvy di affari il processo. Invitano il cliente a spendere un'ora che dice alla gente di vendite al loro programma di affari per il seguente due--tr'agli anni.

Tre cose accadono quando questo metodo è adottato. In primo luogo, il cliente vede che allineare siete interessati nel loro commercio e nell'assistenza esso sviluppisi. In secondo luogo, una volta che qualcuno comincia a discutere i loro programmi, preoccupazioni, edizioni o occasioni, avete l'apertura per spiegare come qualcosa che offriate ha aiutato un altro cliente a richiamare un'edizione simile o parallela. In terzo luogo, un'apertura per generare un nuovo servizio o prodotto può emergere perché se un cliente ha un that†s™di bisogno che non è venuto a contatto, le probabilità sono altre hanno lo stesso bisogno. Anziché una presentazione inefficace, un'organizzazione di vendite trasforma nella riunione una discussione di funzionamento e dalle discussioni viene nuovi ordini.

Il segreto sta selezionando i giusti obiettivi per cross-selling.

Il Giusto Obiettivo

Hone di molte aziende dentro sui loro clienti migliori, in parte perché un rapporto forte già esiste. Ma il cliente migliore non può essere il candidato migliore per ottenere più vendite. Infatti, possono darvi altretanti ordini come possono o desiderare a.

Così non possono essere l'obiettivo migliore. Il segreto si trova nella generazione della mascherina, adeguata a la vostra ditta usando la nostra tabella riservata, per rivelare molto probabilmente quei clienti per essere ricettivo a darvi più ordini. Le probabilità sono là saranno parecchie i clienti †del più o "dei dozzina â€" sulla lista. Così una volta che questa lista iniziale è generata, deve essere limitata giù a quattro o a cinque di più-alti obiettivi potenziali per ricevere la spinta iniziale del programma di cross-selling.

Una volta che i primi cinque sono stati coperti, passi verso i cinque alti obiettivi potenziali seguenti. Ma prima di venire a contatto del primo gruppo, faccia il vostro lavoro. Impari tanto come potete circa l'azienda, non appena guardando che you’con riferimento attualmente a vendere a loro. Passi con il loro Web site. Cerchi il fotoricettore gli articoli di notizie sull'azienda e sulla relativa industria. Se sono commerciate pubblicamente, legga le limature di sec e dell'OSCILLATORE. Sia selettivo circa chi è invitata alla sessione dalla vostra azienda ed abbia una sessione d'informazione con loro prima di venire a contatto del cliente per ripartire le informazioni e le idee.

Un vecchio adage di vendita dice che il cliente migliore è quello che già avete. Molto meno costoso e molto più produttivo per ottenere il lavoro supplementare da un cliente corrente che esso deve trovare un nuovo. Quando le organizzazioni™aiutate ve del we†cambiano il loro metodo a cross-selling, il nuovo lavoro dal †corrente dei clienti "con il nuovo †del reddito" ha risultato ogni singolo tempo che è stato impiegato.